Pour trouver ses premiers clients, un cabinet d'expertise comptable qui se lance a intérêt à miser sur quelques canaux bien choisis : son réseau, des prescripteurs qui voient passer des entrepreneurs, une spécialisation lisible et une visibilité locale et en ligne. Ces méthodes ont un point de rencontre : la création d'entreprise, le moment où l'entrepreneur n'a pas encore d'expert-comptable et choisit ses partenaires. Proposer la création, c'est donner à chaque canal une offre concrète à présenter, à condition de pouvoir en traiter le volume.
Par où commencer quand on s'installe comme expert-comptable ?
Par la cible et l'offre d'entrée, avant les canaux. Un cabinet qui sait à qui il s'adresse (créateurs, commerçants, professions libérales, un secteur précis) et par quelle mission il commence la relation choisit ses canaux plus facilement, et se fait recommander plus facilement.
Trois questions à trancher dès le départ :
- Qui voulez-vous servir ? Une clientèle large se trouve partout, mais se recommande mal. Une cible définie donne aux prescripteurs une raison simple de penser à vous.
- Par quelle mission la relation commence-t-elle ? Le premier service vendu détermine le moment où vous rencontrez le client. Plus il intervient tôt dans la vie de l'entreprise, moins vous êtes en concurrence avec un cabinet déjà en place.
- Combien de dossiers pouvez-vous absorber ? Un cabinet qui démarre a peu de collaborateurs : chaque mission d'entrée doit pouvoir se traiter sans saturer l'équipe.
Quelles méthodes amènent des clients à un cabinet qui se lance ?
Cinq méthodes reviennent, qui ne se valent ni en délai ni en effort. Elles se combinent : un cabinet s'appuie rarement sur une seule.
| Méthode | Ce qu'elle demande | Quand le client arrive | Ce qui la fait fonctionner |
|---|---|---|---|
| Réseau personnel et professionnel | Du temps, peu de budget | Rapidement, mais en nombre limité | Faire savoir clairement ce que vous proposez et à qui |
| Prescripteurs (banques, domiciliataires, incubateurs, chambres consulaires, avocats, notaires) | Des relations entretenues dans la durée | Au fil de l'eau, quand le prescripteur rencontre un besoin | Une offre simple à recommander, qui ne crée pas de travail au prescripteur |
| Spécialisation (secteur, profil de client) | Une expertise réelle et visible | Progressivement, par le bouche-à-oreille de la niche | Un discours et des services adaptés aux questions de cette clientèle |
| Visibilité locale | Une présence régulière sur le territoire (événements, réseaux d'entrepreneurs, fiche d'établissement) | Quand l'entrepreneur cherche un cabinet proche | La cohérence entre ce que vous annoncez et ce que vous livrez |
| Visibilité en ligne (site, référencement, contenus) | Un investissement de départ, puis de l'entretien | Quand l'entrepreneur cherche une réponse à un besoin précis | Une page qui répond à ce besoin et permet de passer à l'action |
Le point commun des canaux qui fonctionnent : ils mettent le cabinet devant l'entrepreneur au moment où il a besoin d'un expert-comptable, pas après qu'il en a choisi un.
Que permet la déontologie pour se faire connaître ?
La promotion et la sollicitation sont permises, dans un cadre précis. L'article 152 du décret n° 2012-432 du 30 mars 2012, dans sa version en vigueur depuis le 22 août 2014, fixe les règles suivantes :
- les actions de promotion doivent procurer au public une information utile ;
- le professionnel peut offrir ses services à des tiers qui ne les ont pas sollicités, dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques ;
- la promotion et la sollicitation se font avec discrétion, sans porter atteinte à l'indépendance, à la dignité, à l'honneur, au secret professionnel ni à la loyauté envers les clients et les confrères ;
- les moyens de communication sont admis si leur expression est décente et empreinte de retenue, si leur contenu est exact et non trompeur, et s'ils sont exempts de tout élément comparatif.
En pratique, une offre d'entrée claire se prête bien à ce cadre : décrire ce que vous faites, pour qui et comment, est une information utile, sans avoir à vous comparer à un confrère.
Pourquoi la création d'entreprise est-elle la porte d'entrée la plus naturelle ?
Parce que c'est le seul moment où l'entrepreneur n'a pas encore d'expert-comptable. Celui qui l'accompagne lors de la création de sa société est le mieux placé pour lui proposer ensuite la mission comptable, sans avoir à le convaincre de quitter un autre cabinet.
Le volume existe. Selon l'Insee, 1 165 800 entreprises ont été créées en France en 2025, dont 301 300 sociétés et 758 600 micro-entrepreneurs, dans l'économie marchande hors agriculture (Insee Première n° 2092, publiée le 28 janvier 2026). Une société commerciale doit enregistrer ses opérations en comptabilité et établir des comptes annuels à la clôture de chaque exercice (article L123-12 du Code de commerce, en vigueur au 2 novembre 2026). La loi impose la tenue des comptes, pas le recours à un expert-comptable, mais ces obligations reviennent à chaque exercice : chaque création de société est une mission récurrente potentielle.
Le cadre professionnel va dans le même sens. L'article 22 de l'ordonnance n° 45-2138 du 19 septembre 1945, dans sa version en vigueur depuis le 1er septembre 2024, autorise les membres de l'ordre à effectuer des travaux d'ordre juridique à condition qu'ils ne soient pas leur activité principale et qu'ils concernent des entreprises auxquelles ils apportent des missions comptables, ou qu'ils soient directement liés à ces travaux. La création se présente donc comme le premier pas d'une mission comptable, jamais comme une activité juridique à part entière. Le détail de ce cadre est dans notre article sur la digitalisation des créations en cabinet.
Comment la création renforce-t-elle chacun de vos canaux ?
Elle donne à chaque canal une offre concrète, qui parle à l'entrepreneur au moment où il en a besoin :
| Canal | Sans offre de création | Avec une offre de création |
|---|---|---|
| Réseau | « Je suis expert-comptable, pensez à moi » | « Si vous créez votre société, je m'en occupe avec vous » |
| Prescripteurs | Le prescripteur recommande un cabinet parmi d'autres | Le prescripteur oriente un créateur vers un service qui prend en charge son démarrage |
| Spécialisation | Le cabinet attend que la niche le découvre | Le cabinet accueille les créateurs de sa niche dès le premier jour |
| Visibilité en ligne | Une page de présentation du cabinet | Un parcours de création sous la marque du cabinet, qui transforme une visite en dossier |
Les prescripteurs qui voient passer des créateurs ont leurs propres raisons de s'intéresser au moment de la création : une banque y joue l'ouverture du compte professionnel (notre article néobanques), un domiciliataire y vend son adresse (notre article domiciliation). Un cabinet qui prend en charge la création s'insère naturellement dans ce parcours.
Quelle méthode donne des clients récurrents ?
Celle qui amène le client avant qu'il ait choisi un cabinet. Un client gagné au moment de sa création entame avec vous une relation qui se prolonge à chaque exercice ; un client qui change de cabinet pour une question de prix peut repartir pour la même raison.
C'est pourquoi la création est un produit d'appel plus solide qu'une remise ponctuelle : elle ne baisse pas le prix de la mission comptable, elle la précède. Le raisonnement complet est dans notre article sur la création comme produit d'appel du cabinet.
Pourquoi proposer la création demande-t-il de passer par un fournisseur ?
Parce qu'un produit d'appel ne fonctionne qu'en volume, et qu'une création traitée à la main ne passe pas à l'échelle. Relances de pièces, rédaction des statuts, saisie sur le guichet unique, suivi des demandes de régularisation : chaque dossier mobilise un collaborateur bien au-delà de ce qu'il rapporte, et les rejets du greffe relancent le travail (les motifs de rejet les plus fréquents).
Pour un cabinet qui se lance, la question n'est donc pas seulement « faut-il proposer la création ? », mais « qui la traite quand les dossiers arrivent ? ». Déléguer la création à un fournisseur qui l'automatise de bout en bout permet de la proposer largement, sans recruter pour l'absorber. Si le fournisseur agit comme mandataire de formalités désigné par le client, le cabinet n'effectue pas lui-même les formalités (agrément et responsabilité du dossier). Les options possibles, du traitement interne à la marque blanche, sont comparées dans faire soi-même, plateforme ou marque blanche.
Ce que Cofondo change pour vous
Avec Cofondo, vos clients créent leur société sous la marque de votre cabinet : domaine, couleurs, logo et police, vos clients ne voient jamais Cofondo. Une fois le questionnaire complété par votre client, documents, signatures, annonce légale et dépôt au guichet unique sont pris en charge jusqu'au Kbis, sans action administrative de vos équipes. Cofondo est mandataire de formalités désigné par votre client, couvre la SASU, la SAS, la SARL, l'EURL et la micro-entreprise, et corrige puis redépose le dossier sans frais supplémentaires en cas de rejet. L'intégration ne coûte rien et se fait sans engagement, avec un lancement en moins d'une semaine. Cofondo ne propose aucun service comptable : votre client reste le vôtre.
Cet article présente un cadre général et ne constitue pas un conseil juridique ou déontologique. Pour une situation particulière, votre conseil régional de l'ordre est l'interlocuteur.